¿Te has preguntado por qué algunos vendedores logran conquistar a sus clientes de manera efectiva, mientras que otros luchan por captar su atención? La respuesta radica en la inclusión de cifras poderosas que respalden tu propuesta de valor.
En este artículo desentrañaremos las 3 cifras fundamentales que siempre deben acompañar tu discurso comercial, desde las que demuestran la transformación que ofreces hasta aquellas que respaldan casos de éxito y te ayudan a superar situaciones difíciles de ventas.
¡Prepárate para descubrir cómo construir autoridad, generar confianza y aumentar tus tasas de conversión con el poder de las cifras, en este recorrido hacia el dominio de las ventas persuasivas. No te pierdas esta oportunidad de elevar tu discurso comercial a un nivel completamente nuevo.
A la hora de prospectar muy pocos vendedores aplican esta estrategia a su discurso comercial.
El poder de los resultados
La profesión de las ventas está completamente basada en cifras. Todo lo que se relaciona con las ventas tiene que ver con números.
Desde tu cuota de ventas hasta las reuniones de seguimiento, todo se expresa en cifras. Incluso la decisión de un cliente de trabajar contigo está determinada por una cifra, como el ROI que puedes generar para su negocio.
Sin embargo, la gran mayoría de vendedores no incluyen cifras en su mensaje comercial. No responden con cifras a las objeciones ni ante los desafíos que surgen en el mundo de las ventas. En este episodio, te mostraré cuáles son las cifras que deben acompañar tu discurso comercial.
Cifras de Transformación
Cuando te encuentras en las fases iniciales de un proceso de ventas, debes partir del hecho de que no hay confianza por parte del prospecto. La resistencia a conectar contigo y tener una primera reunión de ventas es muy alta. Por ello, es indispensable que incluyas cifras en tu pitch comercial.
Aquí tienes tres consejos para incluir cifras de transformación:
- Resultados como consultor: Habla sobre los resultados que has logrado como consultor, como gerente de cuenta o como gerente comercial. Menciona cómo has impactado positivamente a empresas en el sector en el que te desenvuelves.
Por ejemplo, puedes decir: “Durante los últimos años, he liderado la implementación de más de 40,000 licencias de Office 365 en el sector bancario. Aprendí tres lecciones sobre cómo implementar proyectos de forma asertiva, las cuales compartiré contigo a continuación“. - Resultados de tu empresa: Comparte los resultados promedio que tu empresa consigue en un micro nicho de mercado.
Por ejemplo, puedes decir: “Nuestros clientes reducen en promedio un 30% su costo de operaciones al implementar nuestro Bot de servicio al cliente. Esto significa que su utilidad neta crece entre un 5% y un 10%”. - Resultados de tu producto en un proceso clave del cliente: Destaca las cifras relacionadas con el impacto que tu producto tiene en un proceso core del cliente, como el de tecnología, servicio al cliente, impuestos o recursos humanos.
Por ejemplo, puedes mencionar: “En promedio, un gerente de tecnología reduce su jornada laboral a cuatro horas al día al implementar nuestra solución, lo cual le permite enfocarse en proyectos de innovación”.
Cifras de Casos de Éxito: Persuadiendo a través de la evidencia
Los casos de éxito son poderosas herramientas para persuadir a tus clientes. Sin embargo, es importante utilizarlos de manera asertiva. Presentar logos o mencionarlos no es suficiente. Un caso de éxito se construye al hablar sobre el reto que enfrentó el cliente, la solución que se entregó y los resultados obtenidos.
Cifras para Manejar Situaciones Difíciles de Ventas
En ocasiones, te enfrentarás a situaciones difíciles en las ventas, como objeciones de precio o competencia.
En lugar de responder de forma genérica, utiliza cifras para fundamentar tu argumento. Por ejemplo, si el cliente menciona que estás caro, en lugar de ofrecer un descuento, puedes decir:
- “Entiendo su punto, ¿se refiere al precio o al costo de la solución? La mayoría de mis competidores tienen un mejor precio, pero no un mejor costo. Permítame demostrarle por qué”.
Luego, respalda tu respuesta con cifras que muestren el valor y el retorno de inversión que tu solución ofrece.
La clave para convencer y conectar en tus ventas
¡No subestimes el poder de las cifras en tu discurso comercial! Si quieres realmente persuadir y conectar con tus prospectos, incluir cifras relevantes es fundamental. No se trata solo de palabras, sino de respaldar tus argumentos con evidencia numérica sólida.
Desde tus propios logros como consultor hasta los resultados promedio de tu empresa y los casos de éxito, las cifras son tu aliado para generar confianza y autoridad. ¡Atrévete a incluirlas y verás cómo tus ventas despegan!
Recuerda que estas cifras no te las dará nadie, tendrás que construirlas tú mismo.
Realiza entrevistas a profundidad con vendedores, clientes actuales y antiguos, personal de soporte, product managers y expertos en la industria. Documenta tus propios casos de éxito y adquiere las cifras necesarias para respaldar tu discurso comercial.
¡Es hora de incluir cifras en tu discurso comercial! Acompaña tu propuesta con evidencia numérica y verás cómo aumenta tu capacidad de influencia y tus resultados en las ventas. Recuerda, al final del día, el sí level decidirá en base a las cifras que le presentes.
¿Estás listo para potenciar tus ventas con cifras contundentes? ¡No te pierdas los próximos consejos y estrategias! Suscríbete a nuestro boletín para recibir contenido exclusivo y asegúrate de no perderte ninguna de nuestras publicaciones. ¡Juntos, haremos crecer tus habilidades comerciales y te convertirás en un verdadero maestro de las ventas!
