En el marketing la psicología juega un papel fundamental. Conocer los mecanismos psicológicos por los cuales caemos en la tentación de elegir un productos o realizar una compra impulsiva no es exclusivo del marketing digital. Desde hace muchos años hemos sido persuadidos de diferentes formas llevar a casa algo mas de los que teníamos en la lista del mercado.

Desde la ubicación de los productos en los anaqueles, la inclinación de los dispensadores hasta la música, todos estos elementos son los trucos para inducir a los consumidores a comprar de más.

Las 10 estrategia psicológicas de los supermercados

Estas son las  estrategias de marketing publicadas en la web sobre los trucos que utilizan los supermercados para que sus clientes compren más productos o para generar interés de compra sobre un artículo en particular.

1. Los productos de primera necesidad -como la leche- siempre se sitúan al fondo del supermercado para que así el cliente recorra todo el establecimiento y en ese trayecto vaya sumando productos al carrito.
2. Los carritos de compra no suelen ir muy rápidos, tiene un pequeño freno en las ruedas para que la compra sea más lenta y así el comprador pueda fijarse en otros productos que a priori no necesita. También suelen estar inclinados levemente hacia la izquierda para que tengamos que agarrarlo con la mano de ese lado y así con la derecha el cliente pueda agarrar más fácilmente las cosas de los anaqueles.
3. La mayor parte de los supermercados fuerzan al cliente a moverse de derecha a izquierda. Por este motivo, los productos más “tentadores” están casi siempre colocados a la derecha.
4. Los productos que los supermercados quiere que el cliente compre, están colocados a la altura de los ojos. Las marcas más caras ocupan la parte superior de las estanterías, mientras que las más económicas están en la parte inferior.
5. Los productos destinados al público infantil, como los cereales, están colocados a la altura de los ojos de los más pequeños.
6. El tamaño importa. En los supermercados llenos de gente, el cliente invierte menos tiempo en las compras y realiza también menos compras impulsivas.
7. Los colores cálidos atraen al cliente al punto de venta, mientras que los colores fríos fomentan la contemplación y las ventas. Lo mejor es utilizar colores cálidos para el exterior del supermercado y colores fríos para el interior.
8. La música lenta en los supermercados incita al consumidor a tomarse su tiempo y a gastar más dinero en sus compras. La música alta y estridente fuerza al cliente a moverse rápidamente por la superficie del supermercado sin que las ventas se vean afectadas por ello, mientras que la música clásica es especialmente adecuada para estimular las ventas de artículos caros.
9. La parte más rentable de un supermercado es la línea de cajas. Después de hacer cola durante varios minutos para pagar sus compras, es muy probable que el consumidor caiga en la tentación de comprar las golosinas expuestas junto a la línea de cajas.
10. Precios psicológicos. Los precios nunca son redondos para parecer más económicos y a su vez dificultar las comparaciones. Además, casi siempre terminan en 5 o 9, los números que atraen más al comprador.

¿Cómo evitar que llenemos el carrito cuando sólo fuimos a buscar la leche y el pan para el desayuno de mañana?

Conocer los mecanismos psicológicos por los cuales nos hacen caer en la tentación, quizá nos ayude a resistir mejor. O, por lo menos, a caer en ella conscientemente.

El carrito de compra

Se inventó en los años 1930 para ayudar al comprador. Pero la persona que entra al supermercado lo toma automáticamente, aunque no lo necesite. Si la compra que queremos hacer no es la mensual o la semanal, sino sólo una pequeña incursión para hacernos de 4 ó 5 cosas que necesitamos, es mejor optar por una canasta o por arreglarnos con las manos.

Shock de dopamina

Apenas ingresamos, bien cerca de la entrada, están los productos de pastelería y perfumería y otras tentaciones, que atraen por el aroma y los colores. La idea es mejorar nuestro ánimo y que se nos haga agua la boca. Es el momento de pensar en la lista que tenemos en el bolsillo.

Los productos de primera necesidad, al fondo

¿Notaron que la leche, el queso, el yogur y los huevos siempre están al final del recorrido? Como la inmensa mayoría de los que entran al supermercado compran algo de esos ítems, ¿qué mejor que obligarlos a atravesar todos los pasillos y pasar por delante de todas las góndolas? Hay que entrar y enfilar hacia el fondo sin distraerse.

Productos húmedos

Al ser humano le atrae lo que brilla, por eso los supermercados mojan frecuentemente las frutas y verduras, aunque ello hace que maduren -y se descompongan- más rápido. Además, nos da la sensación de que la mercadería que vemos es más fresca.

Corredores angostos y música suave

Si el carrito se nos atasca en el pasillo con el de otro cliente, no es por casualidad. La idea es que vayamos más despacio y hagamos más paradas, así podemos ver cosas que no pensábamos comprar. La música suave también nos induce a aminorar el ritmo de la marcha.

Falsas ofertas al final del pasillo

Es común ver en ese lugar productos con precios exhibidos en grandes carteles, lo que nos hace pensar que son rebajas cuando no lo son.

Precios sin signo monetario

Es archiconocido el truco de poner $0,99 en vez de $1. Pero otra triquiñuela parecida es la de omitir el signo monetario, que está muy asociado al dinero. El cerebro procesa como más caro un $2,99 que un 2,99.

Limitar el número de productos por consumidor

Cuando vemos un cartel que dice “Sólo 2 -ó 5 ó 10- unidades por cliente”, tendemos a pensar que el producto escasea y, por lo tanto, compramos el máximo permitido aunque sólo necesitemos uno; convencidos, además, de que todo el mundo está haciendo lo mismo.

Muestras gratis

Las degustaciones que nos ofrecen en los pasillos generan en la mente un mecanismo de reciprocidad. Recibimos y queremos dar. Mejor no probar nada, entonces.

Al nivel de nuestros ojos

Los productos de las marcas más caras están invariablemente alineados a la altura de nuestra mirada, mientras que las segundas marcas y los genéricos deben ser buscados a nivel del piso. La excepción son los productos que atraen a los niños y que lógicamente están a la altura de ellos.

Siempre hay cola

Rara vez las cajas están libres para nosotros. La idea es darnos un tiempo adicional para apreciar las cosas que nos esperan al costado de las cajas: gaseosas, chocolates, dulces, revistas, etc. La espera, el hambre, el aburrimiento o los niños nos jugarán en contra en ese momento.